Warum treffen clevere Anleger immer wieder dumme Entscheidungen? Warum verlieren wir an der Börse oft nicht wegen fehlender Informationen, sondern wegen dem, was in unserem Kopf passiert? Genau diesen Fragen geht das Gespräch zwischen Klaus Rombach, Honorar‑Anlageberater aus Freiburg, und Prof. Dr. Thomas Oberlechner, Psychologe und Experte für Anlegerverhalten, auf den Grund.
Für alle, die lieber hören, statt lesen; das Interview gibt es in voller länger auf YouTube.
Wer ist Prof. Dr. Thomas Oberlechner?
Thomas Oberlechner ist Psychologe, hat in Wien sowie an der Harvard University studiert und viele Jahre an Harvard und am MIT geforscht. In dieser Zeit hat er umfangreiche Studien mit großen Finanzinstituten wie Goldman Sachs, Merrill Lynch und JP Morgan durchgeführt.
Sein Schwerpunkt: die Psychologie von Anlegern und das Verhalten von Menschen in Finanzmärkten. Heute verbindet er Wissenschaft, Technologie und Psychologie mit dem Ziel, Finanzberatung menschlicher, präziser und nachhaltiger zu machen.
Ein Risikoprofil allein reicht nicht. Man muss den Menschen verstehen, der investiert.
Die häufigsten Fragen auf einen Blick
Psychologie der Märkte oder Psychologie der Menschen?
Auf die Frage, ob ihn mehr die Psychologie der Märkte oder die Psychologie der Menschen fasziniert, ist Oberlechners Antwort klar: Es geht immer um den Menschen.
Märkte bestehen aus kollektiven Entscheidungen echter Personen. Ohne Menschen gibt es keine Märkte. Deshalb lassen sich Finanzmärkte nicht von menschlicher Psychologie trennen. Er unterscheidet dabei mehrere Ebenen:
- Mikroebene: der einzelne Anleger
- Mesoebene: Entscheidungsprozesse in Teams
- Makroebene: Marktstimmungen, Erwartungen, Gerüchte und Blasen
Alle Ebenen sind miteinander verbunden und immer spielen Emotionen, Erwartungen und Geschichten eine zentrale Rolle.
Typische psychologische Fehler von Anlegern
1. Selbstüberschätzung (Overconfidence)
Ein immer wieder beobachtetes Muster ist die Selbstüberschätzung. Anleger überschätzen ihr eigenes Wissen und ihre Fähigkeiten.
Ein Beispiel aus der Psychologie: Rund 90 % der Autofahrer glauben, sie fahren besser als der Durchschnitt, was mathematisch unmöglich ist. Genau dieses Muster zeigt sich auch bei Anlegern.
Wichtig: Dieses Verhalten tritt nicht nur bei Privatanlegern, sondern auch bei professionellen Marktteilnehmern auf.
Folge: Zu riskante Entscheidungen und der Glaube, keinen Berater zu brauchen.
2. Verlustaversion – Verluste schmerzen mehr als Gewinne
Ein weiteres zentrales Thema ist die Verlustaversion. Verluste fühlen sich für uns stärker an als gleich hohe Gewinne.
Das führt zu zwei typischen Verhaltensweisen:
- Gewinne werden zu früh realisiert
- Verlierer werden zu lange gehalten
Oberlechner erklärt dazu den sogenannten Besitzeffekt:
Menschen bewerten Dinge höher, sobald sie sie besitzen. In einem Experiment wollten Personen ihre geschenkte Kaffeetasse im Schnitt für über 7 Dollar verkaufen, während Käufer nur bereit waren, etwa 3 Dollar zu zahlen.
Übertragen auf Geldanlagen heißt das: Positionen im Portfolio erscheinen wertvoller, nur weil sie bereits vorhanden sind.
3. Konservativismus und Festhalten an Entscheidungen
Ein weiteres Muster ist das Festhalten an einmal getroffenen Entscheidungen. Wer sich selbst als kompetent wahrnimmt, tut sich schwer damit, Fehler einzugestehen.
Nach dem Motto: Wenn ich mich einmal entschieden habe, bleibe ich dabei.
Das verstärkt die Tendenz, Verluste auszusitzen und an Überzeugungen festzuhalten.
4. Herdenverhalten und sozialer Druck
Anleger orientieren sich häufig am Verhalten anderer. Besonders in unsicheren Situationen schauen wir darauf, was die Mehrheit tut.
Die Motive dahinter:
- Soziale Zugehörigkeit: Niemand steht gerne außerhalb der Gruppe
- Vermutetes Wissen anderer: Vielleicht wissen die anderen etwas, was ich nicht weiß
Oberlechner vergleicht das mit einem Restaurantbesuch: Wenn ein Lokal voll ist und das andere leer, gehen die meisten Menschen instinktiv in das volle Restaurant.
Übertragen auf den Markt bedeutet das: Lieber gemeinsam irren als allein falsch liegen.
Emotionen in Krisenzeiten und die Rolle des Beraters
In Phasen starker Marktschwankungen, etwa durch politische Ereignisse, Kriege oder Pandemien, werden Ängste verstärkt. Medien und Crash‑Propheten schüren diese zusätzlich.
Der Mensch reagiert dann mit Fight‑or‑Flight‑Mechanismen.
Oberlechner betont: In solchen Situationen zählt zuerst der menschliche Faktor, nicht die Zahlen.
Wichtige Punkte für Berater:
1. Ruhe ausstrahlen
2. Zuhören
3. Kunden verstehen, bevor man erklärt
4. Vertrauen ist dabei oft wichtiger als Rendite. Anleger bewerten laut Studien das Vertrauen in den Berater häufig höher als die reine Performance.
5. Beratung ist Beziehungsarbeit
Beratung ist laut Oberlechner kein Produktverkauf, sondern eine Beziehung. Zahlen können nur dann überzeugen, wenn vorher Vertrauen entstanden ist. Gute Berater verstehen nicht nur, was ein Kunde will, sondern vor allem warum. Wer richtig zuhört, kann richtig beraten.
Die Psychologie der Anleger‑Typen und ihre Grenzen
Es gibt viele Modelle, die versuchen, Anleger in Typen einzuteilen. Oberlechner sieht das kritisch:
- Typen sind Vereinfachungen
- Verhalten ist situationsabhängig
- Menschen verändern sich im Laufe ihres Lebens
- Ein Anleger kann in ruhigen Marktphasen anders reagieren als in Krisen.
Deshalb ist es wichtiger, die zugrunde liegenden psychologischen Dimensionen zu verstehen, statt Menschen in starre Schubladen zu stecken.
Risikoprofilierung ist kein einmaliger Test
Ein zentrales Problem klassischer Risikofragebögen liegt laut Thomas Oberlechner darin, dass sie häufig eher eine Pflichtübung zur Absicherung von Instituten darstellen als ein Instrument für echte Erkenntnis über den Menschen. Viele dieser Fragebögen sind sehr komplex aufgebaut, überfordern Anleger und liefern am Ende nur wenig persönliches Verständnis. Statt Klarheit entsteht oft Unsicherheit und der eigentliche Zweck, den Menschen hinter der Entscheidung zu verstehen, geht verloren.
Oberlechner betont deshalb, dass Anleger nicht einmalig eingeordnet, sondern über Jahre hinweg begleitet werden müssen. Persönlichkeit, Lebensumstände und auch Marktphasen verändern sich. Entsprechend verändert sich auch das Erleben von Risiko. Eine gute Beratung berücksichtigt diese Dynamik und versteht Risikoprofilierung nicht als einmaligen Test, sondern als fortlaufenden Dialog.
Disziplin ist schwerer als Strategie
Viele Anleger scheitern nicht an ihrer Strategie, sondern am Durchhalten. Einen Plan zu entwickeln ist vergleichsweise leicht, ihn in turbulenten Marktphasen konsequent umzusetzen hingegen deutlich schwerer. Marktschwankungen, Angst vor Verlusten, sozialer Druck und starke emotionale Reaktionen sorgen dafür, dass Anleger von ihrem ursprünglichen Konzept abweichen.
Oberlechner bringt es auf den Punkt: Eine Strategie ist vor allem Kopfsache, Disziplin hingegen ist Bauch- und Herzsache. Genau hier liegt ein zentraler Mehrwert von Beratung. Der Berater übernimmt die Rolle eines Coaches, der hilft, Ruhe zu bewahren, Emotionen einzuordnen und am langfristigen Plan festzuhalten, gerade dann, wenn es schwerfällt.
Viele Anleger scheitern nicht an der Strategie, sondern am Durchhalten. Gründe dafür:
- Marktschwankungen
- Angst vor Verlusten
- sozialer Druck
- emotionale Reaktionen
- Eine Strategie ist Kopfsache. Disziplin ist Bauch‑ und Herzsache.
Hier liegt ein zentraler Mehrwert von Beratung: Der Berater wirkt als Coach, der hilft, ruhig zu bleiben und am Plan festzuhalten.
Private Anleger und Profis – gar nicht so unterschiedlich
Private Anleger reagieren häufig emotionaler, weil es um ihr eigenes Geld geht. Entscheidungen werden dadurch impulsiver, besonders in Stresssituationen. Professionelle Marktteilnehmer sind zwar besser geschult und erfahrener, aber auch sie sind nicht frei von psychologischen Verzerrungen.
Oberlechner macht deutlich, dass sich viele typische Muster bei beiden Gruppen finden. Selbstüberschätzung, Herdenverhalten und kurzfristiges Denken treten auch bei Profis auf – oft in anderer Form, aber mit ähnlichen Auswirkungen. Der Unterschied liegt daher weniger im Ob, sondern vielmehr im Wie stark diese Effekte das Verhalten beeinflussen.
Persönlichkeit und langfristiger Anlageerfolg
Das Anlageverhalten wird maßgeblich von bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen geprägt. Dazu zählen unter anderem Gewissenhaftigkeit, ein planvolles Vorgehen und insbesondere die emotionale Stabilität. Letztere spielt eine entscheidende Rolle, wenn Märkte schwanken und Unsicherheit zunimmt.
Anleger mit höherer emotionaler Stabilität neigen weniger dazu, in turbulenten Phasen vorschnelle Entscheidungen zu treffen, die sie später bereuen. Für Privatanleger ergibt sich daraus eine klare Schlussfolgerung, die Oberlechner im Gespräch betont: Der wichtigste Erfolgsfaktor ist, sich unterstützen zu lassen von einem Berater, der einen wirklich versteht.
Fazit: Die wichtigsten Erkenntnisse zur Psychologie der Anleger
Anleger scheitern nur selten an fehlendem Wissen oder mangelnden Informationen, sondern sehr viel häufiger an psychologischen Faktoren. Entscheidungen werden in der Praxis deutlich stärker von Emotionen beeinflusst als von Zahlen, Daten oder Modellen. Verlustaversion, Selbstüberschätzung und Herdenverhalten sind allgegenwärtig und prägen das Anlageverhalten von privaten wie auch professionellen Investoren. Besonders herausfordernd ist dabei nicht die Entwicklung einer Strategie, sondern die Disziplin, diese auch in schwierigen Marktphasen konsequent umzusetzen. Genau an diesem Punkt zeigt sich der wahre Wert guter Beratung: Sie besteht nicht primär aus Produktauswahl oder Renditeversprechen, sondern aus Verstehen, Zuhören und einer kontinuierlichen Begleitung, die Anleger dabei unterstützt, auch emotional stabil zu bleiben.
Checkliste: Was Anleger beachten sollten
✔ Eigene Emotionen ernst nehmen
✔ Nicht auf kurzfristige Marktbewegungen reagieren
✔ Verluste nicht aussitzen, nur weil man etwas besitzt
✔ Gewinne und Verluste bewusst reflektieren
✔ Sich regelmäßig hinterfragen
✔ Beratung als Unterstützung und nicht als Schwäche sehen
✔ Langfristig denken und nicht allein entscheiden
